Comment maitriser votre pipeline commercial ? Comptez sur un CRM

Nombre d’entreprises ne maitrisent pas leur pipeline commercial et voient leurs ventes stagner. Découvrez comment maîtriser le vôtre pour augmenter votre efficacité commerciale !

Dans un contexte de plus en plus compétitif, identifier le goulots d’étranglement présents dans son pipeline commercial est bien souvent la clé pour optimiser ses ventes. Mais comment optimiser et maîtriser votre pipeline commercial  ? La réponse vous attend dans cet article !

1. Le pipeline commercial, c’est quoi ? 

 

Rappelons brièvement ce qu’est un pipeline commercial. Le pipeline commercial est un outil stratégique de vente qui vous permet de visualiser l’ensemble de votre cycle de vente, de bout en bout. Un cycle de vente, quant à lui, désigne toutes les étapes suivies par vos commerciaux pour transformer un prospect en client, autrement dit pour conclure une vente. 

Dans un contexte très compétitif, le pipeline de vente (aussi appelé « pipe commercial ») est devenu un outil essentiel pour les entreprises qui souhaitent optimiser la performance de leur force de vente. C’est un allié du responsable commercial qui facilite son management commercial.

Vous souhaitez renforcer votre pipeline commercial et votre gestion de vente afin d’accélérer le développement de vos ventes ? Nous vous recommandons de suivre les étapes suivantes :

  • Cartographiez votre cycle de vente
  • Identifiez vos goulots d’étranglement
  • Précisez votre méthodologie commerciale
  • Développez un tunnel de vente sans faille
  • Équipez votre équipe commerciale d’un logiciel CRM

En appliquant ces différentes mesures, vous serez capables de :

1 – Cadrer les différentes actions de vos commerciaux

2 – Évaluer vos performances commerciales afin de les optimiser

3 – Atteindre vos objectifs commerciaux et augmenter vos ventes à long terme

2. Pour optimiser votre pipeline commercial, commencez par cartographier votre cycle de vente 

 

Si vous souhaitez maîtriser votre pipeline commercial, commencez par étudier votre cycle commercial de façon à en avoir une vision claire. Il vous faut identifier le type de votre cycle de vente, ses étapes et sa durée moyenne. 

Car à chaque entreprise et chaque équipe commerciale son cycle de vente ! Et ce n’est qu’en définissant son cycle de vente qu’une entreprise peut modéliser précisément ses ventes et son chiffre d’affaires. Le cycle de vente, c’est la base de la stratégie commerciale.

Quels sont les différents types de cycles de vente ?

Si chaque entreprise a un cycle commercial unique, on distingue en général trois types différents : 

  • Le cycle de vente court : il s’agit là de ventes “one shot” sur des produits ou services à faible enjeu ou avec un prix d’achat peu élevé. Bien entendu, on retrouve principalement ce type de cycle de vente dans le secteur du B2C. 
  • Le cycle de vente en 2 temps :  il concerne les prestations de services. Ces cycles commencent par une phase d’audit et de découverte forte des besoins du prospect. Dans un 2nd temps vient la proposition commerciale, le devis et les négociations classiques. 
  • Le cycle de vente complexe : par opposition au cycle de vente court, ces ventes ont un cycle de vente assez long. Le processus est plus complexe, comme on l’observe en B2B.

Quelles sont les principales étapes d’un cycle de vente ?

Maintenant que vous connaissez le type de votre cycle de vente, il est temps de définir précisément ses étapes. Même si celles-ci sont assez génériques, elles ont une durée et des canaux différents selon les entreprises, les pays et les domaines d’activité.

1 – Préparation de la prise de contact 

2 – Prise de contact (Mails, prospection téléphonique, LinkedIn…)

3 – Phase de découverte des besoins du prospect 

4 – Déroulement de l’argumentation commerciale 

5 – Traitement des objections des clients potentiels

6 – Négociation commerciale 

7 – Signature du contrat 

8 – Livraison ou réalisation de la prestation associée à la vente 

9 – Développement de la relation client et fidélisation

3. Appuyez-vous sur un CRM pour maîtriser votre pipeline commercial

 

Une fois votre cycle de vente et votre pipeline cartographié cartographié, nous vous recommandons de vous équiper d’un CRM Commercial. 

Le logiciel de Customer Relationship Management (soit Gestion de la Relation Client en anglais), ou CRM pour les intimes, vous aidera à suivre et renforcer l’efficacité de votre pipeline commercial. 

  • Tout d’abord parce que ce logiciel centralise toutes les données liées aux interactions de vos commerciaux avec des prospects et des clients de votre entreprise. Plus de notes perdues dans des carnets ou au départ d’un commercial !
  • Votre logiciel CRM Commercial pourra aussi s’assurer du respect de votre méthodologie commerciale et des bonnes pratiques. Il sera paramétré de manière à respecter et suivre les étapes de votre cycle de vente : depuis la prise de contact au closing en passant par l’opportunité, le devis, la facture etc. Il peut par exemple s’assurer qu’aucun devis ne puisse être émis tant qu’une opportunité n’a pas été enregistrée.
  • Mais un CRM n’est pas seulement une base de données clients et prospects. C’est aussi véritable outil de prospection commerciale grâce auquel vos équipes marketing et commerciale pourront compiler des listes de prospects qualifiés à recontacter.
  • De plus, le logiciel de GRC peut aussi automatiser certaines tâches administratives chronophages qui pèsent sur l’emploi du temps d’un commercial. Comme par exemple l’envoi d’emails, la création de rappels et l’actualisation de tableaux de bord. Votre commercial(e) pourra ainsi se concentrer sur la transformation des opportunités.
  • Et enfin, une solution CRM centralise toutes les données d’activité commerciale d’une entreprise. Ainsi, elle permet au directeur commercial de suivre simplement et en temps réel la performance de son équipe sur son tableau de bord commercial. Il sera plus simple pour lui d’identifier les réussites et les pistes d’amélioration.

C’est pour toutes ces raisons que le CRM Commercial joue un rôle-clé dans la maîtrise du pipeline commercial.

Quel CRM Commercial adopter ? Si vous souhaitez en savoir plus, nous vous conseillons de jeter un œil au CRM Dynamics 365 for Sales. Nous ne pouvons que vous le recommander ; c’est l’un des CRM commerciaux les plus performants du marché.

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